La experiencia es la madre de la ciencia. Supongo que lo sabíais, habréis escuchado la frase millones de veces. Como aquella nana que vuestra mamá os cantaba de noche para que conciliaseis el sueño sin problemas. Pues bien, en el sector de bienes raíces esa premisa también cuenta. Porque como en toda profesión, la teoría académica que hayamos aprendido no garantiza desenvoltura en la rutina del trabajo. Son dos cosas bien distintas. De ahí que ser agente inmobiliario pueda ser difícil al principio, sobre todo si nunca habéis puesto en práctica habilidades de negociación y de trato con el cliente. Pero conforme vayáis tomando experiencia, seréis capaces de mejorar ciertas técnicas de venta con compradores potenciales. Sabréis estar preparados para comunicar lo que queráis comunicar; podréis hallar necesidades y mostrar convicción en los momentos más determinantes. Podréis anticiparos a los errores más comunes de la profesión.
Porque hay errores que tendréis que evitar a toda costa, y no son otros que los siguientes:
No invertir en tarjetas de presentación
La primera forma de establecer contacto con clientes potenciales es informando sobre quiénes sois. ¿Que cómo? Pues con una tarjeta de presentación. Así posibles compradores podrán dar con vosotros si se interesan por vuestros servicios. De ahí que sea importante encargar diseños originales en tus tarjetas. Es el mejor método para que tu nombre viaje de boca en boca si alguien queda satisfecho con tus servicios. Tu tarjeta será su recordatorio.
No organizar tu agenda diaria
Organizar tu día a día resulta primordial para generar más ventas. Por eso es tan importante llevar una agenda en la que anotes la estrategia necesaria para captar nuevos clientes y cerrar ventas. Además, te servirá para establecer tiempos concretos y repartir de buena forma tus actividades diarias. Podrás organizar tus documentos, buscar clientes nuevos y conocer nuevas zonas para ventas.
No ampliar tu cartera de clientes
Una de las tareas básicas de un agente inmobiliario consiste en buscar diariamente nuevos prospectos. Siempre puedes crear una base de datos para tener un control sobre los clientes ya contactados, o para concretar citas con aquellos a quienes debes captar. Cada vez que consigas un cliente nuevo deberás anexarlo a la base de datos.
Ser impaciente
Sabemos que una casa no se vende de la noche a la mañana. Todo tiene su momento. Lo peor que puedes hacer es malbaratar tus precios sólo para conseguir compradores potenciales. Sé paciente. Los estudios aseguran que una venta exitosa tarda en realizares entre 3 y 6 meses. ¡No desesperes! Existen esperas más largas. Tan solo tienes que actuar y permanecer en estado de alerta para cuando lleguen los buenos clientes.
No investigar al comprador
Siempre, sin excepción, debes investigar a tus compradores. En especial a su historial crediticio. Esto te salvará de posibles impagos o de verte colgado durante una transacción incompleta. No te dejes estafar por los discursos que te alaban, agarra la lupa y no dejes esquina sin barrer. Recuerda que debes cuidar tu dinero. Si solicitas un historial de crédito podrás conocer la existencia de antecedentes en caso de haberlos.
Prometer de más
Nunca prometas a tus clientes historias que no puedas cumplir, ni te inventes datos que desconoces. ¿Para qué ibas a arriesgarte de una forma tan absurda? Los compradores se fiarán del agente más veraz honrado. Una postura que demuestre tu buen hacer siempre es bienvenida, pero debes combinarla con un discurso amable y humilde. Eso es precisamente lo que genera empatía con los consumidores.
No invertir en marketing
Invertir un poco de tiempo y dinero en publicidad es vital para que despegue tu trayectoria como agente. Tampoco es necesario invertir cantidades muy elevadas para darte a conocer, tan solo debes crearte una cuenta en iCasas para empezar a anunciar tus propiedades.
Ahora sí. Con estos consejos y un poco de práctica dejarás de ser principiante. Ya solo te resta tener las ganas de hacer crecer tu negocio ¡A vender se ha dicho!