Como agente debes saber que para poder concretar ventas exitosas es muy importante romper el hielo con tus clientes. Esa sensación de cercanía y confianza entre tú y esas personas interesadas puede crear un lazo de empatía que te funcione para cerrar el negocio. Pero, ¿cómo crear esa conexión cuando acabas de conocer al prospecto? Es como tratar de generar de la nada un edificio, tiene que trabajarse. Para ello, existen tácticas y frases que pueden ayudarte a mantener interesado a tu cliente. ¿Quieres saber cuáles son? Pues, sigue leyendo…
¿Tienes en mente algún tipo de casa o departamento en específico?
Lo principal al iniciar el trato con un cliente es saber cuáles son sus preferencias de búsqueda. Si ya tiene una idea de lo que quiere es más fácil para ti ofrecerle opciones que se adapten a sus gustos. Si no es así, oriéntalo a que elija lo que se ajusta a su dinámica y estilo de vida. Pregúntale lo que busca en una casa – ya sea espacio, tamaño, ubicación, precio – esto te dará un panorama para proveerle sugerencias.
¿Cómo prefieres que sea nuestro contacto, por teléfono o por mail?
Debes respetar el tiempo de tus clientes, ya que no todos pueden atender el teléfono o celular las 24 horas del día. Para algunos es más fácil revisar un mail. Para que tu cliente sienta que le das la importancia que él espera recibir de ti, pregúntale cómo prefiere que se comuniquen entre ustedes.
¿Qué día te gustaría que te llame?
Ya sabes que le llamarás o enviarás mails. Una buena idea es dejar que tu prospecto organice su tiempo. Que sea él quien decida cuándo se comunicarán para platicarle los detalles. Saber que él es quien decide, lo hará sentir confortable. Y al mismo tiempo tú lo estarás incitando a querer comprar contigo.
¿Cómo quieres que te muestre opciones, por precio o por zona? ¿O tal vez ambos?
Es importante valorar las necesidades de un cliente, ya que no todos tienen las mismas. Puede haber casos donde el comprador tenga un presupuesto destinado para esto. O puede que lo que le interese es vivir en la zona que le gusta. Al tener claro que es lo que necesita, ahora si despliega tu menú de opciones.
Te puedo mostrar algunas casas en la zona que quieres…
Tu cliente ya eligió una zona; ahora asegúrale que puedes encontrar lo que él busca. Pero, si en tu cartera o en la de tu agencia no cuentan con propiedades en esa colonia, busca opciones con colegas de otras agencias, que sepas que manejan casas en este lugar.
Puedo encontrar la casa que buscas…
La seguridad que le muestres a tus prospectos es la posibilidad de una venta exitosa. Si tu les das la certeza de que has entendido lo que quiere y se lo puedes brindar; seguramente cerrará el trato contigo.
¿Para cuándo te da respuesta el banco sobre la hipoteca que solicitaste?
Un dilema al que se enfrentan los agentes -a veces- es a la autorización del crédito para acceder a la hipoteca. Si tienes dos prospectos; uno te dice que espera la respuesta del banco y el otro te muestra el correo del crédito aprobado ¿Qué debes hacer? Si a tu cliente le corre prisa con la venta, elige al segundo. Es más probable que concretes la venta rápido. La forma de asegurarte que tienes a un cliente con buen crédito o con el dinero en efectivo para comprar, es proponiéndole fecha para la firma del contrato de promesa de compraventa. Esto se convierte en un Deadline.
Otro servicio que nuestro equipo le proporcionará es…
La atención al cliente es lo más esencial en el proceso. Si trabajas para una agencia, hazle saber a tu cliente que no eres el único que puede resolver sus necesidades. En caso de que tú no puedas atenderle, dile que el equipo de atención al cliente le puede ayudar. Recuerda además que, posterior a la venta sigue el proceso de postventa. Un vínculo a largo plazo con el cliente, se refuerza sólo con la adecuada atención.
¿Tiene alguna pregunta para mí?
La confianza se genera siendo transparente. Por ello, te recomendamos que le preguntes a tu cliente si tiene alguna duda sobre tu desempeño, forma de trabajo y tu experiencia en el medio. Puedes comentarle si tiene preguntas acerca del proceso de compraventa. Se sentirá tranquilo de que seas honesto y que no sólo lo veas como una venta.
10. ¿Cuándo te gustaría firmar el contrato de promesa de compraventa?
Ponle fecha al cierre de tu trato. La mejor forma de hacerlo es definir con tu cliente el día para firmar el contrato de promesa de compraventa. Explícale los beneficios de comprometerse a comprar, considerando que el dueño del inmueble se comprometerá a venderte sólo a ti.
Recuerda que tener un buen speech es muy importante para que no pierdas el interés de tus prospectos. Si quieres más consejos para tener ventas exitosas como agente, no te olvides de visitar nuestro blog.